Wer verkauft, berät nicht

Die alleinige Aufgabe eines Verkäufers ist es, einen Kunden zum Zahlen einer Geldsumme zu veranlassen. Mehr nicht. Davon lebt er schließlich. Was als „Gegenleistung“ für den Kunden bezeichnet wird, lädt man dann durch Verkäuferrhetorik mit positiver Bedeutung auf – obgleich dem gesunden Menschenverstand klar ist, dass kein Produkt der Welt nur Vorteile haben kann. Verkäufer ist Verkäufer – gleichgültig, ob es sich um Kühlschränke, Gebrauchtwagen, Fernseher oder – eben Kredite handelt und dies gilt nicht weniger bei Sparanlagen.

Mit anderen Worten: Es gehört zum völlig natürlichen Verlauf funktional strukturierter Kommunikation, dass ein Bankkunde von einem Bankangestellten über ein jedes Bankprodukt nur einen winzigen, nämlich den ausnahmslos motivierenden und vorteilhaften Bruchteil an Informationen erhält. Genauso wie Verkäufer im Allgemeinen keine Verbraucherberater sind, sind Bankmitarbeiter keine Anlageberater (selbst die Rhetorik eines Kundengesprächs ist ohne Umschweife in ihrer Tendenz erkennbar), sondern es geht ihnen um das Erzielen ihrer Provision, die sie für Kredit oder Fonds oder Dispositionsrahmen erhalten. In ihrer Bitte an die Banken um Menschlichkeit in Form einer standardisierten Produktinformation inklusive Risikohinweis glaubt auch Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner (CSU) nicht wirklich an eine ernsthafte Kenntnisnahme – dies würde nämlich dem Verlauf oben erwähnter Kommunikationsprinzipien widersprechen. Genauso wenig wie die Deutsche Bank und die ING-DiBa es in ihren daraufhin gedruckten Informationsblättern an tendenziell behafteter Rhetorik (s.o.) fehlen lassen.

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Fazit für den Kunden: Neutrale, nicht gewinnorientierte Beratung im Vorfeld nützt ungemein. Das Ziel: Genau zu wissen, was man kaufen möchte und dies noch unter Ironisierung dessen eigener Rhetorik dem Verkäufer zu vermitteln. Der Vorteil: Jeder Fernsehkauf, Kreditabschluss oder Gebrauchtwagenkauf dauert keine zehn Minuten mehr. Weil alles, was mehr an Zeit notwendig gewesen war, vorher bereits wertfrei und umfassend im Gespräch mit dem Gegenüber bei der Verbraucherzentrale investiert wurde.

Quelle: http://www.sueddeutsche.de/finanzen/122/503346/text/

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