Qualifizierte Berater von Versicherungen sind offenbar nicht so rar, wie man glaubt

In den vergangenen Jahren strömten diverse Finanzdienstleister auf den Markt. Jeder wollte sich ein Stück von großen Kuchen der Provisionen abschneiden. Vorzugweise Versicherungen und Bausparverträge, aber auch anderen Geldanlagen wurden den Kunden angeboten. Mit der Aussicht auf eine Steuerersparnis unterzeichnete eine Vielzahl der Klienten Verträge. Im Nachhinein ärgerten sich manche darüber, dass die Offerten nicht auf Ihre persönlichen Bedürfnisse zugeschnitten waren. Besonders bei den Versicherungen stellte sich ein Vertrag im einen oder anderen Fall als überteuert oder nicht passend heraus.

Die Assekuranzen reagierten prompt darauf. Damit der Ruf der firmeneigenen Außendienstmitarbeiter sich verbessern kann, war jedoch Initiative gefragt. Die Berater sollten bestens ausgebildet sein und auch ein besonders zuvorkommendes Gesprächsverhalten zeigen können. Im Rahmen einer Studie des DISQ, des Deutschen Institutes für Servicequalität wurden kürzlich 15 Versicherer getestet. In 26 Städten der Republik prüften 150 Testkunden die Beratungsqualität. Am Ende der Prüfphase kam man zu dem Resultat, dass die Qualifikation der Mitarbeiter im Außendienst offenbar wesentlich besser geworden sei. Lediglich in einem Testfeld zeigten sich Mängel.

Die Ermittlung der persönlichen und finanziellen Verhältnisse der Kunden wurde bei den meisten Konsultationen in nachlässiger Art und Weise durchgeführt. Dabei ist es speziell für Lebensversicherung und Rentenpolicen von besonderer Bedeutung, die Bedürfnisse der Versicherungsnehmer genauesten zu analysieren. Nur so lässt sich ein Vertragsmodell zusammenstellen, das dem Mandanten wirklich hilft.

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Trotz dieses Mangels bescheinigte das DISQ den Assekuranzen gute Arbeit geleistet zu haben. Sowohl in Sachen Motivation als auch für den Bereich der Lösungskompetenz erhielten die getesteten Berater gute bis sehr gute Noten. Bei den meisten Gesprächen ist zudem ein besonders zuvorkommendes und freundliches Verhalten der Versicherungsmitarbeiter aufgefallen.

Testsieger dieser Studie war die Nürnberger Lebensversicherung AG. Die Berater der Franken hörten den Kunden aufmerksam zu, analysierten das Problem und boten eine angemessene Lösung an. Des Weiteren offerierten die Berater der Nürnberger keine Pauschallösungen, sondern stellten individuelle Pakete für die künftigen Versicherten zusammen. Auf dem zweiten Rang der Studie konnte sich die Bayerische Versicherungskammer platzieren. Im Hause dieser Assekuranz wurden offenkundig diverse Trainingsstunden zum Thema Kommunikation und Freundlichkeit angeboten. Ein Höchstmaß an Motivation, das allerdings zu keiner Zeit überzogen wirkte, präsentierte die Generali Versicherung. Ebenso drängten die Generali-Vertreter nicht auf einen schnellen Vertragsabschluss, sondern ließen dem Kunden ausreichend Zeit, das Angebot zu überdenken.

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